Canva es una de esas empresas que ha conseguido en pocos años convertirse en líder indiscutible de su sector, llegando a los 150 millones de usuarios activos mensuales, con 13 millones de usuarios de pago en 2024. En este post vamos a analizar las claves de su estrategia Digital al completo.
Ya en sus primeros años experimentaron un fuerte crecimiento, y actualmente son lo que se denomina en el mundo startup como un unicornio (aunque bueno, ya no los consideraría una startup).
En este artículo voy a intentar explicar el motivo del hipercrecimiento de Canva analizando toda su estrategia digital al completo, punto por punto.
La idea es que puedas coger ideas de su éxito y replicarlas en tus negocios, que sea práctico.
Un resumen anticipado de tal éxito podríamos resumirlo en dos cosas: un producto excepcional que resuelve un problema de mercado marcadísimo, un modelo de negocio que les permite escalar con rapidez, y un marketing (y concretamente la parte de SEO) diseñada para captar tráfico y convertirlo. Profundizaremos en todo esto un poco más adelante.
Aunque ahora parece obvio, allá por 2012 percibieron un doble problema muy claro:
a) Las herramientas que existían hasta aquel momento eran muy complicadas de utilizar y muy lentas, especialmente para un usuario medio, como Photoshop o Adobe InDesign.
b) Al ser herramientas tan potentes, requerían de una instalación en el ordenador de escritorio. No era habitual aprovechar la edición en la nube.
Por todo esto, consiguen posicionar su producto como la solución ideal para una multitud que busca resolver: quiero hacer un diseño sencillo para Redes Sociales en 10 minutos, o necesito una creatividad rápida y bonita para un anuncio.
Y si además esto, me das una herramienta en la nube con la que puedo compartir diseños de forma rápida con otras personas, y ofreces plantillas para hacer aún más sencilla la edición y democratizar el diseño a personas que no saben de diseño, tienes una bomba. Pero aún así, una idea así la pudo haber visto cualquiera en ese momento. ¿Por qué Canva fue la triunfadora?
Porque supieron ejecutar una estrategia como ninguna otra, y es precisamente de eso de lo que te voy a hablar.
Estudiemos por partes los motivos de su éxito. Toma nota.
Os dejo por aquí el video si prefieres este formato.
La propuesta de valor
Lo primero que vamos a analizar es su propuesta de valor para entender mejor cómo la transmiten en la web, qué puntos brillan y qué podría ser mejorable.
A estas alturas ya vamos teniendo clara cuál es la propuesta de valor, pero fíjate cómo Canva la define muy bien en todo momento y responde a las preguntas más típicas:
- ¿Cómo me ayuda Canva? Con una herramienta de diseños sencillos en minutos.
- ¿Cuáles el valor diferencial respecto a otras soluciones?
- Facilidad de uso: Canva ofrece una interfaz intuitiva y sencilla, con herramientas de diseño arrastrar y soltar, lo que permite a los usuarios crear diseños de calidad sin necesidad de conocimientos técnicos avanzados.
- Soluciones a medida: Una solución a medida para cada problema o necesidad de diseño.
- Accesible a cualquier persona independientemente del nivel de diseño que tenga.
- Recursos: Plantillas y tamaños estándares para facilitar la creación de contenidos. También imágenes libres de copyright para poder añadir en segundos.
- Colaboración y compartir: Facilita la colaboración en tiempo real, lo que permite a equipos trabajar juntos en proyectos de diseño desde cualquier lugar.
- Garantía: Un periodo de prueba gratuito para eliminar fricción.
- La promesa: Diseñar cualquier cosa en minutos.
- Garantía: Las objeciones que puedan surgir las resuelve con la prueba gratuita. Lo pruebas gratis y si no es lo que esperas, cancelas.
Análisis de la Estrategia Digital de Canva al detalle: Su Web
Es importante, antes que nada, hacer un análisis de la web para entender cómo transmite la empresa su propuesta de valor y qué podemos aprender de ellos, así como algunos aprendizajes de CRO que podemos coger como idea de ellos.
Página de inicio Canva (Home Page)
Lo primero que llama la atención es el sencillo y limpio diseño que usan, donde podemos apreciar:
(continúa)
- Un menú superior claro que nos lleva por las categorías principales, con solo 2 botones de llamada a la acción (CTA) claros: Iniciar sesión y Regístrate.
- Un primer bloque que nos deja claro lo que se puede hacer con la herramienta: diseños fáciles, y con un bloque que nos da una idea de qué aplicaciones podemos tener con la herramienta.
- De nuevo, un CTA claro «Empieza a diseñar».
- A continuación nos dejan claro que se adaptan a todos los perfiles: usuarios casuales con una versión gratuita, una versión pro, una versión para equipos y otra para empresas. Todas estas opciones disponen de un CTA para «probar gratis», lo cual incita mucho a probarlo.
- Bloque para generar confianza mostrándonos empresas que ya usan la herramienta. «Si empresas tan importantes la usan será porque es buena».
- A medida que haces scroll, te van mostrando algunas características y beneficios de usar su herramienta.
- Además, dispone de un CTA sticky en la parte inferior para poder iniciar la prueba en cualquier momento.
Cuando clicas en cualquier solución del inicio te lleva a un menú de registro/login:
Como puedes apreciar, no lían al usuario con diferentes urls informativas, todos los CTA de la página tienen un único objetivo: llevarte a que pruebes el producto con una versión gratuita.
Página de solución Canva (en este caso, pizarra online)
Canva dispone de herramientas adaptadas para cada problema/solución que puedan tener sus usuarios.
En este caso, una de ellas es la pizarra online, que vamos a ver a continuación:
De nuevo, una página muy sencilla y directa, que muestra la solución con un pequeño video infográfico, y un CTA que lleva a usar la herramienta. Como puedes ver, el CTA tiene un mensaje personalizado en este caso, «Empieza una pizarra online» para mejorar la conversión.
Cómo monetizan con Canva Pro: Su producto de Pago
Por último, revisamos su página de producto de pago, Canva Pro, no voy a comentar mucho más, simplemente confirmar de nuevo: diseño sencillo, que muestra claramente los beneficios de usar el producto de pago y con un CTA para empezar a usar el producto gratuito. De este modo eliminan toda la fricción posible para empezar a probar el producto.
Al fin y al cabo, como usuario no tienes nada que perder: o lo pruebas y te gusta, con lo cual pagarás encantado, o lo pruebas y no es lo que esperas y cancelas antes de que te cobren. A esto se le llama «revertir el riesgo» y es una forma de aportar una garantía al usuario.
En este punto, hay posibles puntos de mejora, aunque es muy probable que el equipo de Canva ya esté trabajando en ello y tenga un equipo para tests A/B en lo relacionado con imágenes y textos en sus landings.
Posibles puntos de mejora:
- Quizá mostrar mejor la herramienta en las landings y no solo las posibilidades que ofrece. Aunque en este caso, Canva es un producto tan masivo que el usuario ya sabe que es una solución casi universal en nuestros días, con lo que el enfoque de la landing cambia un poco: tienen que explicar menos. En algunas landings como las de «plantilla» vemos que sí que se ofrece una repositorio de plantillas donde elegir, entiendo que porque es una landing más cercana al uso del producto, y no tan «informativa» como puede ser «crear logo gratis».
- Desgranar quizá el proceso que se sigue para crear un diseño: seleccionar plantilla, seleccionar fuente, seleccionar las imágenes, fondo, y compartir o publicar. Quizá podría convencer así al usuario menos «educado» en Canva.
El por qué de la Viralidad de Canva
Canva es un producto que «se vende solo». Vamos a ver qué elementos hacen que el producto vaya como la seda y genere un efecto de growth para que más personas la usen.
Antes de nada, cuando uno se va a registrar puede ver algo interesante:
Y es que te lo ponen muy fácil. Inicias sesión con una de esas plataformas, y de ese modo no tienes que recordar ni usuario ni contraseña, todo es super ágil. ¿Cuánto tiempo se perdería y cuánta fricción se generaría teniendo que clicar en «recordar contraseña»? Mucha.
Vamos a comentar algunos elementos interesantes sobre el producto, que recordemos que es el elemento principal y central de Canva, como en cualquier SaaS.
Sobre el producto no explicaré mucho, más allá de que cumple con lo que promete, y te permite crear diseños en minutos, usando plantillas, imágenes y tipografías que trae la herramienta.
Algo muy interesante que fomenta la viralidad de la plataforma, es su funcionalidad de compartir diseños para permitir que varios miembros de un equipo participen. Piénsalo: Aquí tienen un Growth loop garantizado.
Yo uso la herramienta para hacer una presentación, pero necesito que alguien conocido o de mi equipo acceda para verla y/o modificarla. entonces le envío un enlace a participar en el diseño, con lo que consiguen captar otra cuenta.
Quizá este usuario, a su vez, traiga otro más, y así se genera un efecto en cadena que genera hiper-crecimiento. Son los propios usuarios los que hacen la labor de marketing.
Por si fuera poco, tienen una comunidad de creadores de Apps para añadir funcionalidades a la propia herramienta, algo que también garantiza las novedades y la innovación:
Por último, y para garantizar su viralidad, Canva se integra con otras muchísimas aplicaciones para que hacer que los diseños que creas puedas usarles en Slack, o en Mailchimp (por ejemplo) puedas hacerlo en apenas un par de clikcs.
Tráfico de Búsqueda Pagado en Canva (SEM)
Si analizamos en Semrush las principales palabras clave de búsqueda por las que pujan en España, podemos ver:
Casi todas las búsquedas con más tráfico llevan a la página principal de Canva en español.
Como podemos ver, la mayor parte del tráfico de pago la orientan a tráfico de solución, y no tanto en tráfico de objetivo.
Ejemplos para entenderlo:
- Solución: Creador de logo online
- Objetivo: Cómo crear un logo online
El motivo, seguramente, es porque el tráfico de solución está más centrado en la búsqueda de un producto que resuelva ese problema, y por tanto es un tipo de tráfico más dispuesto a pagar.
Una posibilidad de mejora sería pujar más por tráfico de objetivo, que aunque esté algo más arriba en el embudo de conversión quizá conseguirían CTR más alto y un CPC más bajo.
Algo que sí me llama la atención y posiblemente sea mejorable es que el 95% de los anuncios apuntan a la la misma landing, y con la cantidad de landings que tienen para diferentes soluciones, serían mucho más eficientes en el uso del capital si una búsqueda long tail de pago llevase a una solución a medida de la búsqueda.
Te pongo un ejemplo: con la búsqueda «crear logo gratis» están enviado el tráfico a www.canva.com/es_es, mientras que podrían enviarlo a www.canva.com/es_es/logos con una landing hecha a medida de esa búsqueda y que seguro convertiría mejor y tendría una conversión mayor.
Aún así, no se bien de dónde recoge Semrush la información, porque tras una búsqueda me figura:
Que sí lleva a la landing correcta, por lo que entiendo que sí lo hacen correcto. Como vemos, los anuncios son increíblemente sencillos.
Anuncios en Meta Ads de Canva
Revisamos ahora qué tipo de Ads crean en Meta para captar tráfico:
Por lo que veo están usando diferentes herramientas y ángulos de venta, e intentan llevar tráfico a cada una de sus soluciones de forma individual, personalizando el mensaje y la creatividad para así mejorar el CTR de los anuncios.
La landing de destino también está bien elegida, ya que lleva a la landing de la solución comentada en el anuncio.
Una de las claves de la Estrategia Digital de Canva: El SEO
El SEO del que dispone la herramienta es una de las claves de su éxito, veamos cómo lo hacen:
Canva obtiene más del 50% de su tráfico de términos de marca.
Si revisamos las palabras clave que más tráfico generan excluyendo las búsquedas de marca, podemos ver:
De nuevo, una landing concreta a una búsqueda long tail. Tienen una arquitectura de datos muy bien hecha donde cada landing responde a la perfección con las intenciones de búsqueda.
Estas son las urls más visitadas de Canva, lo que nos puede dar una idea bastante exacta de su arquitectura de datos:
Disponen de un blog con una buena estrategia de contenidos, pero no es para nada lo que más tráfico les genera, como podemos ver a continuación, dado que la mayoría de problemas o soluciones las resuelven directamente con sus herramientas.
Los backlinks también tienen un enorme peso en Canva, con 89,8 millones de ellos.
Su estrategia aquí:
- Términos de marca: clasificación de frases que contienen la palabra «Canva»
- Términos de la solución: Clasificación de frases que describen su producto o funciones de su producto, como Editor de fotografías o Fotos de archivo gratuitas
- Términos relacionados con los objetivos: clasificación de términos que describen cosas que puede hacer en su producto, como cómo crear un logotipo.
Si vemos su menú principal en la parte de «Diseño», vemos que la clasificación concuerda bastante con lo que estamos comentando:
- Tipos de documentos visuales: «Así puedes crear [tipo de diseño] en Canva».
- Fotos y video: Cómo editar [tipo de edición] en Canva.
- Imprimir: Cómo imprimir [tipo de impresión] en Canva.
- Marketing: Cómo crear [tipo de diseño] en Canva.
¡Y eso es todo! Espero que os haya gustado el análisis y podáis extraer algunas perlas para poder aplicar en vuestros negocios.
