Ya vimos el anterior email que crear una oferta irresistible es el primer paso para convertir a desconocidos en clientes fanáticos. Pero, solo con la oferta te resultará muy difícil convencer a un desconocido de que tú eres la opción ideal para comprar. Hoy te explico cómo generar tanta confianza en un desconocido, que pasarás a ser una de sus principales opciones cuando piense en contratar un servicio como el tuyo. A mi me pasó. Te lo cuento todo en este email.
Tabla de contenidos
- Qué es un Lead Magnet
- Qué tipo Lead Magnet deberías plantearte tener en tu negocio
- Entendiendo el sentido del Lead Magnet
- Algunos ejemplos reales de Lead Magnets que me funcionaron para servicios muy dispares.
Hoy te hablo sobre la otra cara de la moneda, igual de importante y complementaria, para que un desconocido esté dispuesto a comprar o contratar su producto o servicio.
Eso sí, por orden sería: (1) Tener la oferta bien definida, (2) Lo que voy a explicarte hoy.
Cuando un potencial cliente aún no nos conoce, somos completos desconocidos para él. Esto significa que:
- No confía en nosotros.
- No confía en que nuestro producto vaya a resolver su problema.
- Somos “uno más”.
Y sin embargo… ¿qué hace la enorme mayoría de empresas cuando envían un email frío? ¿o cuando nos llaman? ¿o cuando nos escriben por Linkedin?
Pues mira, normalmente el guión que suelo leer es algo así (esto es un ejemplo de lo que NUNCA deberías hacer):
“¡Hola [nombre]!
te sigo desde hace tiempo y me encanta el trabajo que hacéis en [nombre de empresa cliente].
Te escribe de [mi empresa] porque ofrecemos [servicio] a clientes como tú a los que les damos resultados increíbles.
¿Tienes hueco la próxima semana para hacer una llamada de 15 minutos?
Saludos”
De verdad, debe ser el peor script de la historia, y aún así el más usado. ¿Qué pasa si haces esto? Para empezar si ofreces servicios relacionados con el marketing y me envías esto, me estás demostrando que sabes muy poco de marketing.
Y aunque sea otro servicio, te conviertes en uno más. Eres uno más del montón, porque haces lo mismo que el resto, no te has molestado en intentar hacer algo un poco más creativo. Y la consecuencia de esto es que luego te cuesta cerrar en la llamada mucho, porque no has generado confianza en esa persona. ¿Y qué ocurre cuando varias empresas hacen lo mismo y se venden del mismo modo?
Que gana la más barata.
Un lugar muy muy malo en el que estar.
Ya sea que le contactemos mediante cold emailing, contenido gratuito o anuncios, lo que sucede es lo mismo, somos desconocidos para él (o ella). No hemos conseguido crear aún un lazo de confianza para que se interese por lo que ofrecemos, nos deje enviarle comunicaciones, y lo consideremos un lead “caliente” o “middle of the funnel”.
Lo que necesitamos es conseguir al mismo tiempo dos cosas: generar gran nivel de confianza en nuestro producto o servicio, y generar autoridad: la suficiente como para que piensen que nosotros somos la única opción que realmente se va a adaptar a sus necesidades.
Entonces… ¿Cómo conseguimos esto? Porque si desconfía de nosotros, tampoco se interesará por nuestra oferta. Al fin y al cabo… ¿para qué iba a entrar si somos “uno más”?
Aclaración: Aunque nuestra oferta esté muy bien definida, la oferta funciona bien cuando hay un mínimo de confianza generada que hace que el prospecto se interese por nuestro producto o servicio y valore comprar. Ahí la oferta es fundamental porque puede suponer la diferencia. Pero estamos en un paso anterior.
Bueno, pues generalmente la forma de conseguir esto es mediante un Lead Magnet. Y sí, ya se que se ha hablado mucho sobre Lead Magnets, y que seguramente ya tengas un Ebook o pdf con el que intentes enganchar a la gente y no te funcione del todo bien. Pero te prometo que te voy a dar un punto de vista algo diferente de lo que es (o debería) ser un Lead Magnet.
En este email te voy a dar algunas claves para que entiendas qué tipo de Lead Magnet deberías plantearte hacer, qué elementos debe tener el Lead Magnet funcione, y te daré varios ejemplos reales que me han funcionado muy bien.
Qué es un Lead Magnet
- Un lead magnet es un recurso gratuito que ofreces a cambio de su información de contacto, generalmente su email, o cualquier otra forma de contactarle.
- Su objetivo es captar leads cualificados que pudieran ser potenciales compradores de nuestro producto o servicio.
- Puede ser: guía, ebook, plantilla, descuento, acceso a webinar, una demo de nuestro producto, o un video personalizado. Puede ser cualquier cosa que aporte valor y que te ayude a captar leads al mismo tiempo que generas confianza y autoridad en tu nicho.
- Debe ser muy valioso, relevante para tu audiencia y resolver un problema específico, incentivando a los usuarios a proporcionar sus datos.
Qué elementos debería tener un Lead Magnet memorable
- No lo centres solo en un descuento.
- Debe ser lo suficientemente genérico como para captar el interés de gran parte de tu audiencia, pero lo suficientemente concreto como para estar muy estrechamente relacionado con lo que vendes.
- Da la información gratis, vende la implementación.
- Haz que tu contenido gratuito sea mejor que su contenido de pago: Si no te sientes un poco incómodo por la cantidad de valor que estás dando, lo estás haciendo mal.
- Hazlo compartible
- Tu reputación se construye sobre tu contenido gratuito: El 99% de las personas nunca te comprarán, pero tu reputación está ligada al valor que regalas.
Qué tipo Lead Magnet deberías plantearte tener en tu negocio
Te voy a dar la respuesta corta y luego te explico: Depende.
Obviamente el Go To Market es totalmente diferente según el tipo de negocio, pero por el momento lo que te diría es:
- Si tienes un producto o servicio “low ticket” (tu margen por unidad vendida es inferior a 500 €), el proceso de compra es relativamente corto, y normalmente la forma de llegar a los clientes es vía contenido orgánico gratuito, o por SEO, o vía Ads, etc. Aquí no puedes permitirte personalizar en exceso el Lead Magnet (algo sí, como veremos a continuación) pero deberás buscar la creación de Lead Magnets de alto apalancamiento: Lo creas una vez y lo puedes aprovechar hasta el infinito. El coste marginal por cada persona que usa, o descarga el Lead Magnet es próximo a 0. Por ejemplo, en un tienda online, o en un Saas low ticket.
- Si tienes un servicio “High Ticket” (tu margen por unidad vendida es superior a 500 €), el proceso de compra generalmente es más largo (muchas veces ni siquiera termina la compra dentro de la propia web, sino en demo o llamada), y por tanto puedes dedicar más tiempo en crear un Lead Magnet personalizado. Tu coste marginal por Lead Magnet puede ser más elevado porque si consigues cerrar con uno de los potenciales clientes te deja margen suficiente como para compensar el tiempo dedicado en las personalizaciones.
Ok, entonces ya vamos teniéndolo más claro: Cuando vendemos productos low ticket no podemos crear Lead Magnets personalizados, mientras que cuando vendemos productos o servicios High ticket sí que podemos permitirnos crear uno más personalizado.
Entendiendo el sentido del Lead Magnet
Un Lead Magnet debería de ser el puente entre el problema inicial y la oferta que ofreces.
Para que se entienda mejor:
- Tu cliente tiene un problema inicial.
- Tu Lead Magnet alivia el problema y da algunas claves para resolverlo, pero no explica cómo resolverlo o la implementación. De este modo, generamos un nuevo problema en nuestro potencial cliente.
- Descubre un nuevo problema: Tiene que hacer x para resolver su problema pero no sabe cómo hacerlo o no tiene tiempo para hacerlo.
- Tu oferta es la solución perfecta a ese nuevo problema.
Algunos ejemplos reales de Lead Magnets que me funcionaron para servicios muy dispares.
Ejemplo de Lead Magnet 1 en Vegaffinity (tienda online de productos veggies)
El cliente viene a Vegaffinity esperando encontrar inspiración o variedad de productos o platos para cocinar, huyendo de la monotonía que le ofrecen los supermercados (problema 1 del diagrama anterior).
El Lead Magnet es una recopilación de 30 Recetas Espectaculares. Cuando lo descargan, descubren recetas increíbles que usan productos de la tienda, que deben comprar para hacerlas (les generamos un nuevo problema que no sabían que tenían, problema 2 del diagrama). Si quieres hacerlas deberían comprar los productos en Vegaffinity.
Por tanto el Lead Magnet es el puente entre la necesidad inicial y nuestra oferta, que es la venta de los productos en sí.
Ejemplo de Lead Magnet 2 en Cromosoma Growth (agencia de Growth)
En este caso, podría haber creado un Lead Magnet típico como un Ebook sobre cómo el growth puede ser el vehículo para resolver tus problema (que no vendes lo suficiente).
Pero para una decisión de compra mucho más reflexiva en el caso de un servicio high ticket, necesitaba algo más impactante y personalizado, para generar confianza. Tenía que aportar valor de forma masiva para que no hubiera duda de que mi servicio podía ayudarles. Además, me podía permitir hacerlo porque cada cliente paga un ticket alto por ser un servicio bastante Premium.
Mi hipótesis: Si envío un video hecho en Loom de 5 minutos analizando su negocio digital de forma superficial, y detectando algunos puntos clave de mejora, estaré generando confianza (escuchan cómo me expreso), autoridad (ven que se de lo que hablo porque analizo muy rápido sus puntos de mejora).
Problema inicial: La tienda online o negocio digital quiere vender más. El Lead Magnet (video) les ayuda a entender qué deberían cambiar, pero no les explico cómo hacerlo, con lo que tienen un nuevo problema, algo más informado. Necesitan resolver urgentemente esos problemas, y mi empresa se posiciona como la solución para hacer esos ajustes a medida. Además, como entienden que esos cambios los hacemos habitualmente para otros clientes, saben que no nos costaría trabajo hacerlos.
Ya tienes claro que crear una oferta irresisitble y saber transmitirla bien en una landing page es fundamental y puede cambiar radicalmente los resultados de tu negocio. También que crear un Lead Magnet correcto es una forma de generar interés y confianza en tu potencial cliente para que se acabe interesando en lo que ofreces.
Nos leemos la semana que viene con más contenido sobre Growth y emprendimiento. ¡Que tengas muy buena semana!
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