Las últimas 3 semanas han sido duras. He impartido 24 horas de formación sobre validación de ideas, marketing e IA; y he pasado +50 horas mentorizando a algunos emprendedores. Las claves que te dejo en este email son el resultado de destilar esas más de 50 horas y darme cuenta de cuáles -en mi opinión- son algunos de los puntos más importantes en los que muchos se equivocan. ¡Vamos allá!
Las pasadas semanas he estado en varios programas de formación sobre emprendimiento, validación de ideas, Marketing e IA, dos por parte de la UCAM Hi Tech, y uno de la Cámara de Comercio de Murcia.
En total han sido semanas intensísimas de trabajo, ya que no solo tenía que cumplir alrededor de 30 horas semanales de formaciones y mentorías, sino que tengo que atender puntualmente a mi empresa Vegaffinity y, sobre todo, también a mis clientes de la agencia de Growth.
Ha sido una locura, pero super enriquecedor, la verdad.
No hay más satisfacción que, que los alumnos se acerquen a ti al final de las clases para decirte lo útil que les ha resultado la clase; o terminar la mentoría con ellos y ver sus caras y motivación por empezar a aplicar cosas.
Se crea una energía muy guay.
Pero tras esas 50 horas de mentoría, he encontrado patrones que se repiten y en los que (en mi opinión) los emprendedores fallan una y otra vez. No es de extrañar, a mi también me ha pasado.
Voy a pasar a comentar una a una:
#1. Excesivo enamoramiento de la idea inicial
Es bueno enamorarse de la idea, y hasta obsesionarse un poquito, pero también es bueno saber desprenderse de una idea que no funciona. El coste de oportunidad es muy grande.
La línea que separa ser resiliente con ser cabezón y seguir dándote de bruces con una idea que no funciona (o que funciona mal) es muy fina, te lo digo por experiencia propia.
Entender que la idea inicial no tiene por qué ser (de hecho, muy probablemente no será) la preferencia del mercado y probablemente tendrás que pivotar varias veces hasta encontrarla. Si no estás dispuesto a hacer algunas concesiones respecto a la idea original, será muy difícil hacer funcionar en algún momento.
¿Enamorarte? Sí, es necesario. ¿Obsesionarte? Quizá, un poquito. ¿Demasiado? Sólo si estás validando que la gente quiere lo que vendes.
Un buen baremo para mi sería dedicar no más de 3 meses (preferiblemente menos), pero eso sí, de forma muy intensa, a validar una idea de negocio lo más rápido posible. Si tras ese tiempo no tienes pruebas suficientes de que está funcionando, no inviertas mucho más tiempo.
Podrías llegar a hacerla funcionar, no digo que no, pero el coste de oportunidad de montar otra idea que funcione más rápido es tan alto, que en mi opinión no merece la pena seguir intentándolo.
Si ya has invertido mucho tiempo y recursos en la idea, no te digo que la dejes, tú mejor que nadie sabrás si estás cerca de conseguir algo o no, o si sólo hay una pata que falla en tu negocio, resuélvela; pero en mi caso, visto en retrospectiva, haber dedicado +10 años a un negocio que nunca terminó de funcionar del todo bien (en venta sí, pero no en resultado a mi bolsillo, que es en parte para lo que montamos una empresa, ¿no?). ¡No cometas el mismo error!
#2. Cada emprendedor tiene una motivación diferente:
Me daba cuenta mientras impartía el curso, que mi enfoque iba muy dirigido a crear ideas que tengan una alta probabilidad de darte una estabilidad económica, pero por el camino me fui dando cuenta de que la motivación de algunos emprendedores era otra. Lo englobo fundamentalmente en dos:
(a) Realización personal de llevar a cabo un proyecto en concreto (el emprendedor da más importancia a ejecutar ese proyecto, que a la probabilidad de éxito del mismo) o…
(b) Económico (en este caso el emprendedor está más dispuesto a pivotar las veces que sea necesario, lo cual hace más probable el éxito del proyecto).
#3. Insuficiente validación:
Veo muchos emprendedores que prefieren desarrollar el proyecto sin validar, que hacer el trabajo de validación inicial.
A algunos incluso les parece una «pérdida de tiempo».
Pero si no validas:
Problema → Solución → Mercado → Precio → Canal
Con que solo falle una, tu proyecto no funcionará. Es así, lo he comprobado a lo largo de los años.
#4. Piensa en el siguiente paso de venta en cada punto del proceso
Tu objetivo no es vender en el primer paso, sino llevarlos al siguiente paso para acabar cerrando la venta.
- Para que un cliente compre a través de un email tuyo, antes debe abrirlo.
- Para que un cliente compre a través de un anuncio tuyo, antes debes haber captado su atención.
- Para que un cliente añada el producto al carrito, antes debes haber llamado su atención y resuelto sus objeciones.
¿Se entiende? Maximiza la probabilidad de que avancen en cada paso del proceso.
No te centres en el resultado, intento optimizar y mejorar cada punto del embudo, empezando por el primero, que es donde un pequeño cambio puede tener un mayor impacto.
Ejemplo: Si con un email no vendes porque no se abre, no cambies el CTA, intenta mejorar la tasa de apertura del email con un asunto más llamativo o intrigante.
Asunto atractivo + email que aporta valor + CTA claro y atractivo = Venta gracias a email.
NOTA importante: Revisa y analiza los datos para mejorarlos.
#5. Si quieres monetizar, muévete en nichos en los que haya dinero
Si vendes cursos para encontrar trabajo a desempleados, tienes un mal negocio. Ojo, que los desempleados necesitan ayuda para encontrar trabajo está claro y lo sabemos todos, no me refiero a eso.
Pero empezar tu empresa partiendo de un nicho donde la gente no tiene poder adquisitivo, es empezar nadando a contracorriente.
Lee bien esto: El mismo producto o servicio, solo por el hecho de venderse en un segmento diferente que valore mucho más el producto, estará dispuesto a pagar mucho más.
#6. Un producto mediocre con una buena oferta puede vender, al revés no:
Pon mucha atención en cómo ensalzar la propuesta de valor del producto cuando vendes, no solo en que el producto sea bueno.
Si no sabes bien de qué te hablo, aquí escribí un artículo completo sobre el tema.
#7. Da un enfoque claro a resultados (y si son económicos, mejor)
Ejemplo, dime cuál de estas dos opciones contratarías:
- SEO Web para posicionar mejor tu empresa.
- SEO Web para vender un 30% más – Posiciono tu empresa en 1ª página en 3 meses y optimizo las landing para que vendan un 30% más.
El segundo servicio me da resultados concretos, en horizontes temporales concretos, y encima está enfocado a vender más que es lo que a mi me interesa como empresa. ¡Contratado!
Cuanto más ligados estén esos resultados a la parte económica mejor. Esa píldora es especialmente útil en B2B, donde las empresas suelen contratar con el único fin de obtener resultados: (a) vender más, o (b) gastar menos.
#8. Elimina toda la fricción posible a la venta mientras validas
Vender 1 a 1 inicialmente a menudo elimina toda la fricción posible para que sea mucho más fácil validar, y además te permite recoger feedback individualizado, e incluso personalizar mucho más el mensaje al potencial cliente.
Vender 1 a muchos (por ejemplo a través de una App) añade mucha fricción al proceso.
Por eso, primero empieza eliminando fricción y, una vez la idea empiece a funcionar y despegar, piensa en formas de apalancarte vendiendo la idea 1 a muchos. Generarás más fricción de venta, pero tienes muchas garantías de que funcione.
Validación 1 a 1 → Busca la manera de venderla 1 a muchos.
#9. Vende antes de construir (o construye la casa por el tejado siempre que sea posible)
Invierte el mínimo tiempo, esfuerzo y recursos en validar el siguiente paso de tu idea: Casi siempre hay una forma más sencilla de empezar gastando menos tiempo y recursos.
Yo lo he hecho. He vendido en el pasado infoproductos antes de siquiera tenerlos hechos. ¿Para qué invertir 30 horas de mi tiempo en algo que no se si alguien quiere?
#10. Primero da, luego pide:
Si tienes mentalidad de dar de forma continua a tus clientes antes de pedir incrementarás la confianza y autoridad que generas en el potencial cliente. Revisa mi anterior email donde hablé de Leads Magnets efectivos.
Hace unas semanas publiqué precisamente un email hablando de esto. Si no lo tienes y quieres que te lo envié, escríbeme.
#11. ¿Tu stack de habilidades está alineado con tu objetivo?
Revisa constantemente tu stack de habilidades y comprueba que estas apuntan a tu objetivo final.
El total las habilidades que vas adquiriendo a lo largo del tiempo, es muy superior a la suma de cada una de ellas por separado.
Un perfil SEO que sabe vender (y por tanto, crear copys que venden) tiene mucho más valor para determinados puestos bien remunerados, que simplemente una persona que sepa SEO, u otra que solo sepa de ventas.
Las habilidades tienen interés compuesto, y pueden acelerar mucho que llegues adonde quieres llegar. Identifica cuáles te faltan y trabaja en ellas para llegar a tu objetivo.
💡 Consejo: Intenta que saber comunicar y saber vender estén entre ellas.
#12. Se data-driven y aprende a resolver cuellos de botella:
Trabaja primero en lo que más impacto potencial puede tener en tu proyecto. Si tu tráfico no convierte bien, seguramente primero tengas que resolver ese cuello de botella antes de invertir más en adquisición de tráfico.
- Si tienes una tasa de conversión aceptable pero recibes muy poco tráfico, busca la forma de generar más tráfico a un bajo coste.
- Si tienes mucho tráfico pero no convierte, trabaja la propuesta de valor de tu producto o servicio.
Haz en cada fase lo que toca.
Y recuerda:
«Un emprendedor con un stack de habilidades nivel 9 en una oportunidad de negocio nivel 3, tendrá un techo muy bajo».
Nos leemos la semana que viene con más contenido sobre Growth y emprendimiento. ¡Que tengas muy buena semana!
PD: Si estás interesado/a en saber más sobre Growth en negocios digitales, tengo una formación que te podría interesar aquí.
PD 2: Si tienes un negocio digital y necesitas que te echen una mano para crecer, tengo una agencia y puedes echar un ojo a lo que hacemos aquí.
