14 Hacks para mejorar x2 la Tasa de Conversión [2024]

En este post te voy a explicar trucos o hacks que seguramente no conoces para mejorar la tasa de conversión de tu negocio, que pueden hacerte incluso duplicarla. Trabajar la conversión de tu negocio es una de las mejores inversiones con mayor retorno. Aquí puedes ver quieres leer más contenidos sobre cómo mejorar la conversión de tu negocio.

Tabla de contenidos

¿En qué centrarme para mejorar x2 la conversión?
14 Hacks prácticos que puedes aplicar ya para x2 la tasa de conversión de tu web

Desde hace un par de años, una de mis obsesiones mejorar la tasa de conversión de mi sitio. En este post te voy a contar algunos de mis secretos para haber duplicado la tasa de conversión de mi negocio online.

Al y al cabo, haber montado un negocio es uno de los nichos más complejos que existen tiene muchos inconvenientes, sí, pero también tiene ventajas, y es que he aprendido un montón sobre cómo mejorar la conversión en sitios web. De hecho, es una de las cosas que más me gusta de los negocios digitales y que mejor se me dan.

Como sabes, yo monté Vegaffinity, un marketplace / ecommerce de productos veganos. En él, vendemos productos de terceros (no tenemos marca propia), y son productos que en muchos casos pueden encontrarse en muchos otros sitios. Teniendo esto en mente, para mi fue un gran reto tratar de convertir el tráfico que entraba lo mejor posible como vía de diferenciación. Al fin y al cabo, si técnicamente mi web estaba más optimizada para convertir, mi negocio sería más eficiente, lo que me llevaría a poder gastar más en publicidad, y podría hacer crecer el negocio. Y así fue. Y así sigue siendo.

Si dominas la conversión de tu página tienes la mitad del trabajo hecho.

Todos los ejemplos que aquí te pongo han sido probados por mi y validados (o en mi propia página o en la de alguna otra con la que he trabajado). Funcionan.

Y no te voy a hablar de cambiar el color de un botón, hablo de cambios que mueven la conversión de verdad.

Hay una frase que leí una vez que decía: “Si eres bueno en el backend, puedes permitirte ser mediocre en el frontend“. ¿Qué significa esto? Que si el tráfico que llega a tu sitio convierte bien, con un valor de carrito lo más alto posible (esto lo veremos en un post futuro), con una tasa de recurrencia alta (también veremos cómo mejorar la recurrencia), puedes permitirte que tus anuncios no estén tan optimizados al milímetro porque estarás generando más ingresos en el “backend” que tu competencia; y eso te permite probar más canales, gastar más en captar tráfico. Vamos allá con esos hacks para mejorar tu conversión y llevarla a cotas que ni conocías.

¿En qué centrarme para mejorar x2 la conversión?

Ponte en el lugar del cliente. Piensa como una persona que no conoce el negocio y aterriza en una ficha de producto, o una página de categoría, o la home. ¿Qué preguntas le surgirían y necesitaría responder antes de tomar la decisión de compra? En un contenido anterior, ya te hablé de que para convertir más algunas de las principales preguntas que puedes hacerte son:

¿Es la web suficientemente fluida y la usabilidad buena? Parece una obviedad, pero a veces estamos tan centrados en el producto que vendemos, la parte operativa, la tención al cliente, que se nos olvida que simplemente haciendo la web más fácil y rápida de usar, ya generaremos mejor conversión.
¿Genera confianza mi sitio? Aquí los ratings de los productos o testimonios son cruciales, veremos más abajo ejemplos.
¿Está clara la propuesta de valor y la “transformación” que tendrá el cliente adquiriendo nuestro producto o servicio? ¿Hablo de beneficios o de características?
¿Qué dudas pueden surgirle al cliente al comprar nuestro producto? Por ejemplo en el caso de mi tienda online de alimentos: ¿Cuándo me llegará? ¿Qué formas de pago tengo? ¿Cuánto me costará el envío? ¿Cuándo es gratis el envío? Cuanto más claras estén las respuestas a estas preguntas en tu sitio, mejor convertirá. En los ejemplos te explico más en detalle.
¿Estoy haciendo bien el email marketing? De verdad, ya dedicaré un post expresamente a hablar de email marketing ¿por qué casi todo el mundo lo hace mal? Es importantísimo ser bueno en el email marketing en un mundo donde el resto de canales dependen de cambios de algoritmo y pueden hacer que se te caiga el negocio de la noche a la mañana. El email marketing es uno de los canales más seguros y rentables.

14 Hacks prácticos que puedes aplicar ya para x2 la tasa de conversión de tu web

Aquí van los 14 hacks para mejorar la tasa de conversión de tu sitio, lee minuciosamente hasta el final.

1. Mejora tu Oferta

La oferta de un negocio es el mayor motor de ventas de una empresa. ¿A qué nos referimos con oferta? La Oferta es qué ofreces y a cambio de qué importe económico. Sea lo que sea lo que vendas, debes pensar qué estás dando y a cambio de qué importe económico. La discrepancia precio – valor. Dediqué un post completo a hablar de cómo mejorar la oferta de tu producto o servicio.

En markletplaces o ecommerce que venden producto físico de terceros, es algo más complicado crear una oferta irresistible porque no tienes un producto único que solo te pueden comprar a ti con una propuesta de valor única.
En el caso de DTC o empresas de servicios es más sencillo, porque el precio del producto lo decides tú y puedes jugar mucho más con la propuesta de valor.

Aquí debes pensar qué valor puedes aportar con un coste muy bajo para ti y un valor muy alto para tu cliente. Por ejemplo, si es una tienda de productos dietéticos… ¿por qué no regalar un ebook con un menú semanal que acompañe al producto que le estás vendiendo haciendo que el valor en conjunto sea más alto? O por ejemplo… ¿por qué no dar acceso a una comunidad privada en Telegram a todo aquel cliente que te compre? O crear un curso gratuito de cómo usar los productos más vendidos de tu web. Como ves, ambas aportan valor, y el coste para la empresa es 0. Estamos mejorando nuestra oferta de formas creativas, y por ello podemos cobrar más.

Haz una lista, piensa en todas aquellas cosas que puedes ofrecer que pueden tener un alto impacto en la toma de decisión de compra del producto o servicio (deben guardar una relación alta con lo que estás vendiendo, y complementarla en el mejor de los casos) y que tienen un coste bajo: por ejemplo contenidos digitales que creas una vez y el coste de réplica es 0.

Ojo, tan importante será tener una oferta irresistible, como saber comunicarla de la forma correcta. De nada sirve que tengamos una oferta si luego nadie que nos visita es consciente de todo lo que ofrecemos. Puntos a tener en cuenta en la oferta:

Centrarse en los beneficios de nuestro producto o servicio, en la transformación que lo que vendemos que genera en el cliente, en lugar de describir las características del producto en sí, será fundamental.
Tener una propuesta de valor única será diferencial sobre todo si queremos ampliar nuestro margen incrementando el precio del producto.
Generar escasez y urgencia será una parte muy importante (últimas 50 plazas con precio reducido, por ejemplo), así como tener una buena garantía (Ejemplo: Si no consigues incrementar un 10% las ventas con nuestro servicio después de 1 mes te devolvemos el dinero).

2. Mejora tus Landings (o fichas de producto)

Probablemente es el cambio que mayor impacto puede tener en la tasa de conversión de tu negocio es que la landing esté correctamente creada, y va muy ligado al punto anterior.

Si tienes definida una oferta irresistible, sabes transmitirla con un título que sea capaz de mover a las personas, con una imagen o video representativa que refleje los beneficios de los productos, un formulario o breve descripción de los beneficios del producto, un CTA siempre visible, testimonios (a ser posible en video) de dichos productos, garantías y facilidades en la forma de pago; tienes una landing ganadora.

Esta es, para mi, la estructura perfecta que debe tener una landing, a rasgos generales.

3. Gánate su confianza con Reviews y Testimonios

Las reviews y testimonios son una forma de generar confianza en los clientes, ya que hace ver que otras personas han comprado ese producto antes (prueba social) y que les ha gustado. El hecho de que una persona externa valore nuestro servicio es de un incalculable valor para el cliente, porque el cliente se siente identificado con esa persona: al fin y al cabo él tiene el mismo problema que tenía el cliente del testimonio y le genera tranquilidad saber que tiene la solución ante sus ojos.

En ecommerce, funcionan bien las reviews, que se deben incentivar de forma automática enviando emails a clientes que ya hayan comprado esos productos. Si las reviews tienen foto ya es doble tirabuzón. En este caso será fundamental que las reviews se muestren también la las vistas de listado (para no tener que entrar en la ficha para saber si un producto es bueno o no). En la ficha de producto, importante que el rating se muestre arriba en la página sin necesidad de hacer scroll.
En servicios y productos muy caros, funcionan mejor los testimonios en video. Más complicados de conseguir, pero si son testimonios en video reales de personas que recomiendan el producto, pueden marcas la diferencia.

De hecho, las reviews y testimonios en video se usan mucho en retargeting, impactando a personas que ya conocen y han visitado nuestra web, para terminar de convencerles de tomar la decisión de compra.

4. Saber hacer bien el Email Marketing es un Superpoder

Este punto da para un post (o más) por sí solo. Piénsalo de este modo: cada visita que “pagas” hacia tu web debes rentabilizarla al máximo posible. Si entran, ojean la página, deciden no comprar y se van, sin obtener siquiera su email, has desperdiciado una oportunidad. Recoger su email para crear una relación a largo plazo, de modo que cuando decidan comprar ese producto te recuerden, es fundamental.
No se trata de hacer Email marketing: Se trata de hacerlo bien, analizar resultados, revisar, cambiar y volver a testear.

Cuando pienses en un Lead Magnet debes pensar en crear un documento gratuito que aporte mucho valor a tu audiencia y que tenga mucho que ver con lo que vendes, para que los leads sean cualificados. Por ejemplo, si vendes productos servicios de SEO, algo así como “6 formas de estar por encima de tus competidores en Google“. El objetivo es generar confianza y posicionarte como experto en ese nicho ante los ojos del lead. Habla del qué, no del cómo. Cuenta los secretos, no la implementación.
Lead Nurturing: Una vez consigues obtener leads cualificados debes crear una cadena inicial de emails de unos 5 emails seguidos, donde hablas de tu empresa tratando ángulos de venta diferentes para que el lead entienda la misión de tu empresa, por qué haces lo que haces y cómo puedes ayudarle. Usar storytelling para crear emails que “enganchen” será fundamental.
Newsletters: Es un arte crear emails que se abran y se lean. Enviar 1 newsletter al mes es dejar dinero encima de la mesa. Mínimo 1 a la semana, la clave aquí es aunar técnicas de persuasión, entretenimiento y storytelling para que tus lectores “se enganchen” y quieran abrir tus emails.

5. Email Automation: Crea un sistema que trabaje para ti y tu tasa de conversión

Hay infinidad de automatizaciones que se pueden crear con herramientas como Active Campaign, Mailerlite o Mautic, por poner algunos ejemplos. Crear segmentos de clientes y flujos de emails en base a diferentes variables será clave para convertir mejor.

Flujo de emails de recuperación de carrito abandonado.
Flujo de emails de recuperación de cliente “perdido”.
Flujo de emails “onboarding”: Ha adquirido nuestro producto o servicio por primera vez (o una versión gratuita del mismo), y debemos educarlo e incitarlo a hacer el mejor uso posible del mismo.
Flujo de emails para incrementar el valor del cliente. Ejemplo: Si un cliente nos acaba de hacer un primer pedido, quizá queremos enviarle pasadas unas semanas una serie de emails para que compre un servicio más premium.
Flujo de emails para clientes VIP que compran muy a menudo y quieres que compren aún más (la regla de pareto se cumple, el 20% de los clientes generan el 80% del beneficio). Pónselo fácil.

Hay mil posibilidades asignando un scoring a cada prospecto para enviar un flujo diferente de emails en función al punto en el que se encuentra y las interacciones que tiene con la empresa, pero honestamente salvo que factures varios millones de euros al año, yo no me preocuparía de eso. Mejor hacer bien los básicos que hacer mal muchas cosas.

email automation para tasa de conversión

6. Haz que tu página “vuele”

Hace unas semanas, el botón de “añadir al carrito” en mi web iba lentísimo. Yo sabía que así sería imposible mejorar la tasa de conversión de mi negocio online. Tras días de revisión, nos dimos cuenta que se debía en parte a un número ingente de cupones descuento que se habían generado durante los más de 6 años que llevamos con Prestashop, la mayoría de ellos caducados. La web tenía que hacer comprobaciones de esos cupones cada vez que se añadía un producto. Limpiamos la base de datos y… ¡voilá! Un segundo y medio menos de tiempo en cada producto añadido.

La rapidez sabemos que es un factor imprescindible por varios motivos: no solo mejorará tu posicionamiento SEO sino que hará que tu cliente no se desespere y acabe comprando. Cada segundo que pasa de más en la carga de una página genera una caída de 11% en las visualizaciones de página y 16% en la satisfacción del usuario. Esto puede hacer que desistan y dejen la compra “para otro día” (nunca la terminarán, hazme caso). Debes desarrollar una obsesión por crear una página limpia y muy usable.

Elimina módulos y funciones inservibles, revisa y corrige el PageSpeed Insights, dale importancia a la compresión de las imágenes y a la carga asíncrona del código javasript. Limpia la base de datos de logs inservibles. Todo ello puede ralentizar la carga de tu web y que pierdas ventas.

Sí, lo se. Muchas webs cuentan con CMS como prestashop o Magento, o desarrollos propios, y la optimización de la velocidad requiere de desarrollos que requieren tiempo y recursos. Dinero. Pero merece la pena invertir en velocidad.

7. Deja clara tu Garantía y… haz que la pelota esté en tu tejado

Ya has convencido a tu cliente, está dispuesto a comprar tu producto o servicio, pero hay algo dentro que le genera mucha resistencia a comprar. ¿Qué ocurre si no me gusta el producto?

La garantía justamente lo que pretende es eliminar toda la fricción posible en la compra revirtiendo el riesgo: Inicialmente el “riesgo” lo tiene el cliente por si compra y el producto o servicio no satisface sus necesidades. Revirtiendo el riesgo, tú asumes el riesgo de que al cliente no le guste tu servicio y pueda devolverlo o cambiarlo sin coste adicional. La pelota estará en tu tejado, no en el del cliente.

Esto, además, genera mucha confianza: Garantías como “Si no conseguimos resultados en 1 semana, no pagas“ te hacen ver que la empresa tiene tanta confianza en el producto que está dispuesta a trabajar gratis en caso de que no funcione.

8. Aprende a crear Tensión de Compra: Urgencia y Escasez

Es fundamental este punto. A mi me costó mucho tiempo entenderlo y aplicarlo bien. Porque no se basa solamente en hacer descuentos, que obviamente generan urgencia y van a hacer que la gente compre más. Así es fácil vender más. Lo difícil es hacerlo de manera que no pierdas margen.

Estrategias como “Reposición del producto más vendido X, solo 100 unidades a la venta“ pueden generar mucha urgencia de compra dada la escasez del producto.

Un truco que funciona (pero del que no hay que abusar mucho) el colocar un Countdown Timer en la parte superior de la web. Algo tienen las cuentas atrás que hacen que nos movamos y queramos comprar para que no se nos escape la oportunidad. “Sólo quedan 2 horas, 5 minutos y 39 segundos… ¡Voy a sacar la tarjeta antes de que termine!”.

9. No escondas las Opciones de Pago

Y a ser posible en las fichas de producto, página de carrito y checkout. Opciones como Bizum o pagos fragmentados con plataformas como Klarna o Applazame facilitan mucho esta gestión para que al cliente le cueste menos tomar la decisión. Eso sí, si tienes esta opción de pago, comunícala.

De nada sirve que en el checkout puedas fraccionar el pago si en la ficha de producto no lo has comunicado y habrá clientes que, por no saber que la tienes disponibles, nunca llegarán a ese punto del proceso. Volviendo a la definición de cómo mejorar la conversión que decíamos al principio, se trata de eliminar fricción y objeciones, si saben qué formas de pago tienen antes de poner todos sus datos, es más probable que se animen a continuar la compra.

10. Haz que el CTA te persiga de forma incansable

Muchas personas son un poco anti tecnología. Hay que darles las cosas mascaditas. Debes indicarles continuamente cuál es el siguiente paso que quieres que den para avanzar en la compra. Por eso, el botón de llamada a la acción (CTA) siempre debe estar visible. Un cliente siempre debería tener claro cómo avanzar en su compra. Si estoy en una ficha de producto, siempre debería ver claramente el botón de añadir al carrito. Si estoy en la página de carrito o checkout, debería tener el botón de “finalizar compra” siempre visible.

En escritorio web puede no ser tan importante porque la navegación es más ágil y cómoda; pero en móvil, que el cliente lo tenga siempre visible sin tener que hacer scroll le facilita mucho la compra (especialmente en compras multi-producto donde la agilidad de navegación web es tan importante).

11. Personaliza la experiencia en la medida que sea posible

Este punto es el que todo el mundo dice y nadie hace. Pequeños cambios como mostrar en la home, si el usuario está logueado, los últimos productos que ha comprado, o su lista de deseos, pueden incrementar la conversión muchísimo.

También productos relacionados con lo que ha comprado anteriormente. Este punto tiene mucho sentido si el catálogo de productos es amplio y los carritos suelen estar compuestos de varios productos, donde el “Product Discovery” juega un papel importante. Destacar productos relevantes entre miles será fundamental para disparar la conversión.

12. No obligues a tus clientes a recordar su contraseña

Esto parece una chorrada pero no lo es. Yo particularmente no soy muy fan de permitir compras como invitado, pero sí de facilitar el login a los usuarios. Si solo permites registro y login con email y contraseña, puede ser que la olviden, ese email apenas lo usen y tengan que entrar para recuperar contraseña… un rollo. Con el login con Google o Facebook se ahorran ese paso. Es más rápido y menos farragoso = Mejor conversión.

13. Haz un Checkout “Pa’ tontos”

Yo particularmente no soy nada fan del one page checkout que tanta gente usa que engloba en una única página todo el checkout con login, dirección, tipo de envío, forma de pago… ¿por qué? Es un rollo. Si algo falla es más problemática para encontrar el problema o el campo que se ha rellenado mal.

Sin embargo, con una compra sencilla por pasos con una llamada a la acción clara en cada paso para avanzar, el proceso se facilita. Pedir solo los campos que sean estrictamente necesarios. ¿Realmente necesitas saber el género de tu cliente? ¿Y su fecha de nacimiento? No digo que no lo sean en tu negocio, solo que te lo cuestiones. De hecho, una buena práctica ocultar los campos opcionales: por ejemplo si el cliente quiere factura (CIF o DNI, dirección de facturación, etc.) podemos poner un desplegable de dichos campos cuando el cliente clique en “Quiero factura”. Eso hará que para los que no quieran factura (la mayoría) no vean un formulario kilométrico que les eche para atrás.

Me repito mucho pero es que quiero que lo grabes a fuego: cuanta menos fricción generes en el paso más crucial y delicado de la compra, mejor. No des motivos a tu cliente para que deje la compra a medias.

14. Elimina las distracciones en el Checkout y muestra un teléfono de contacto

Cuando un cliente está en el checkout, lo ideal es mostrar el mínimo número de opciones posibles que no ayuden a generar la venta. Amazon lo hace: cuando estás en el último paso sólo puedes finalizar el pedido o clicar en el logo de Amazon para volver a la home. Desaparece el menú, no hay distracciones.

Una muy buena idea es, aparte de eliminar las distracciones, solo poner el número de teléfono por si tienen alguna duda para finalizar el pedido. Además, genera mucha confianza. Muchas tiendas online esconden el teléfono. No lo entiendo. ¿Por qué? ¿No quieres que te moleste tu cliente? Un cliente solo suele llamar por dos motivos: (1) Necesita ayuda para finalizar su compra, o (2) Tiene un problema con un pedido. Si quieres aumentar tu conversión, es imprescindible responder a ambas. La primera por razones obvias, y la segunda porque si un cliente no recibe una solución rápida a un problema tras comprar, posiblemente no vuelva a hacerlo. Y no hay tráfico que genere más conversión que el de un cliente recurrente contento con tu servicio.

Espero que te haya resultado útil. En otra ocasión crearé un post para contar hacks para mejorar la conversión expresamente en ecommerce y marketplaces, algo que conozco muy bien y que da para otros 14 Hacks más (como mínimo). Escríbeme a jesus@vegaffinity.com y dime de qué te gustaría que hablara en futuros posts.