En este contenido te explico el sistema de 5 pasos que usé para vender más (x2) en mi negocio digital, y que engloba adquisición de clientes y Life Time Value en un único sistema con el que verás claramente dónde centrarte para vender más.
Tabla de contenidos
- Solo existen 2 formas de crear un sistema para vender más en tu negocio digital
- 1. Vendes a más Clientes (↑ Adquisición)
- 2. Sacas más margen a cada cliente (↑ LTV)
- ¿Dónde enfocarme para crear un sistema que me permita vender más en mi negocio digital?
Hoy voy a compartir un aprendizaje muy valioso después de muchos años quebrándome los sesos para hacer crecer mi negocio digital (en realidad, esta lección se puede aplicar a cualquier tipo de negocio). Como algunos de vosotros sabréis, fundé en 2014 un ecommerce de productos veganos y plant-based llamado Vegaffinity, que este 2023 está teniendo su mejor año creciendo un 50% respecto a 2022 (esperamos cerrar el año con una facturación de 750 K). No es una empresa gigante, ni siquiera grande, pero estoy contento con la marcha y del aprendizaje continuo que tengo. No siempre estuve así de motivado y contento.
Atravesé muchos momentos en los que estaba perdido, no sabía en qué centrarme para “mover la pelota”. No tenía una estrategia clara.
Por suerte, eso cambió.
Y en parte se debe a este sistema de 5 pasos que me ayudó a simplificar mucho (y de ese modo quitarme mucho estrés)y poner el foco en lo importante para vender más.
Cuando analizas tu negocio y quieres vender más (todos lo queremos), lo primero que debes pensar es dónde está tu cuello de botella. ¿Qué es lo que está haciendo que no estés vendiendo mucho más? Generalmente la gente siempre tiene a pensar que tiene un problema de tráfico, pero muchas veces no es su principal problema y no debería empezar por ahí.
La realidad es esta, si no has hecho los deberes en todo lo demás, llevar más tráfico te hará vender más, sí, pero estarás dejando mucho dinero encima de la mesa. De hecho quizá estés facturando más sin rentabilidad alguna, algo de lo que pecan muchas empresas emergentes (yo mismo hace unos años).
Y resulta que muchas veces, cuando no sabes por dónde tirar con la empresa, cuando estás perdido, volver a los básicos, a lo simple (que no es lo mismo que sencillo) es la mejor opción. Céntrate en lo simple e importante primero, no te sobre-compliques (ese viene después).
Los emprendedores tendemos a dispersarnos con gran facilidad, y a invertir tiempo en tareas que consideramos muy importantes creyendo que esa va a ser la gran cosa que haga que el negocio escale, pero que puede que no lo sean tanto. Acciones como “hacer un rebranding y cambiar el logo” o “cambiar la plantilla de la web” son acciones que típicamente se escuchan mucho, y a la larga no sirven para nada. Probablemente más que gastarte dinero en “cambiar el diseño web”, las preguntas que deberías hacerte son: “cómo hago que cada ficha de producto convierta más?”, o… “cómo traigo más tráfico a mi web sin tener que depender exclusivamente del SEM”.
Mi experiencia es que, poniendo el foco en las tareas correctas de forma consistente, el efecto compuesto trabaja a tu favor y en meses o años consigues resultados increíbles.
Primero te explico cuáles son las patas de las que se compone el sistema, y finalmente te daré los 5 pasos que yo sigo cada vez que decido en qué tarea centrarme para mejorar mi negocio.
Solo existen 2 formas de crear un sistema para vender más en tu negocio digital
Period. Punto. Chimpún.
Vale Jesús, ¡qué novedad! pensarás, para esto no hace falta que escribas un post.
¡Espera! Déjame explicarte. Porque aunque lo sepas, es muy probable que no estés invirtiendo la mayor parte de tu energía en realizar acciones que ataquen directamente a una de estas dos patas y en el orden correcto. Primero te explico cada pata y luego te doy el sistema que yo uso para centrarme en vender más poniendo el foco en lo importante.
Vamos a desmenuzarlas un poco más:
1. Vendes a más Clientes (↑ Adquisición)
Es de cajón. Si vendes a más clientes vas a conseguir crecer mucho más. La adquisición es un punto clave de todo negocio (digital o físico). Esto a su vez se puede separar en dos puntos:
1.1. Capto más tráfico a mi sitio:
Este punto es uno de los que más se suelen trabajar cuando una empresa vende poco. Es el más fácil ver, ¿no? Si vendo X recibiendo un tráfico Y, si consigo meter un tráfico 2Y voy a vender el doble. Todos tenemos unas nociones básicas de las fuentes de tráfico más importantes, donde destacan:
- Email marketing
- SEO
- SEM
- Afiliación
- Programas de referidos
1.2. El Tráfico que capto Convierte Mejor (CRO)
Es uno de los puntos más importantes, de hecho antes de preocuparse por pagar por tráfico es mucho más importante arreglar la conversión. Mejorar el CRO es uno de los santos griales que muchas veces no está lo suficientemente valorado en el mundo del marketing.
En multitud de negocios he visto cómo una estrategia correcta donde se optimiza la conversión es vital para que el negocio crezca. Piensa en tu landing como un embudo con agua. Es importante echar más agua en la parte superior del embudo, pero si el embudo está roto o tiene agujeritos por los que escapa mucha agua, de nada servirá echar más agua.
Hay mil puntos a tener en cuenta para optimizar la conversión de un sitio, pero para mi los dos puntos más importante son:
- (Especialmente relevante en Infoproductos, DTC o Agencias): Una oferta ganadora. Un titular con un beneficio cuantificable y que conecta con tu nicho; una imagen o video que muestre de forma clara el beneficio de consumir el producto, prueba social con testimonios o ratings, tensión de compra mediante urgencia y escasez o una garantía que revierta el riesgo, son algunos puntos muy importantes a tener en cuenta.
- Para todos los negocios digitales: Trata de responder de forma clara y concisa a todas las objeciones que podría tener alguien para comprar tu producto o servicio. Ejemplos, responde en la ficha de producto (y quizá en otros sitios también) a preguntas como: ¿Cuándo exactamente llegará mi pedido? ¿Cuánto me falta para el envío gratuito? El producto es muy caro… ¿podré pagar a plazos? Si la talla no me va… ¿puedo cambiarla gratis? o… ¿Podré pagar con Paypal? Cuantas más objeciones de tus clientes respondas de forma clara y concisa, más probabilidad de que te compren.
2. Sacas más margen a cada cliente (↑ LTV)
La premisa aquí es clara, si mantuviera el mismo tráfico y la misma tasa de conversión del punto anterior, ¿qué palancas puedo tocar para facturar más? Dicho de otro modo, se trata de qué hacer para mejorar la recurrencia del negocio. Vamos con ellas:
2.1. Pedidos más grandes (Incremento AOV, Average Order Value, ticket Medio de compra)
Este punto, igual que el de la conversión que hemos visto antes, puede variar mucho de un negocio a otro, pero principalmente debes plantearte… ¿cómo consigo que mis clientes se gasten más en cada pedido?
Algunos trucos aquí pueden ser:
- Descuentos por volumen (si compras 3 uds de este producto tienes un 5% de descuento).
- Cross-selling y Upsellings.
- Recomendación de productos que se compran juntos a menudo.
- Incluso un buscador potente y muy fácil de usar con el botón de añadir al carrito directamente (sin tener que clicar en el producto y recargar página) pueden influir en incrementar el ticket medio de compra.
- Tener una Wishlist o productos de pedidos anteriores fácilmente accesibles.
2.2. Cada Cliente pide más a menudo (Recurrencia)
Aquí la pregunta debe ser… ¿Cómo hago que mi cliente me pida más a menudo? Lo primero y más importante es cumplir con la promesa en la entrega del producto o servicio. Idealmente conseguir el efecto “Wow” e intentar que la discrepancia precio-valor sea lo más alta posible. Algo tan sencillo como incluir en el pedido un detallito o flyer hablando de la misión de la empresa puede ayudar.
Hacer encuestas a la gente de forma recurrente (en mi caso, cada cliente que pide automáticamente se le lanza por email una encuesta por Google Poll) donde le pregunto qué le ha gustado más, menos, por qué nos compró, si nos recomendaría, etc. Eso te puede ayudar a obtener el NPS (Net Promoter Score, o una valoración general de si los clientes te quieren recomendar y volverían a comprar o no). Si está por encima de 7,5 u 8 es muy buena señal. Si no sabes cómo hacerlas, te recomiendo que eches un ojo a mi Guía sobre Hotjar que te permitirá automatizar la recogida de datos para incrementar tu NPS.
Muy importante también como forma de medir recurrencias, y evolución de recurrencias saber calcular o hace run análisis de cohortes, y ver cómo se comportan las últimas cohortes (normalmente yo calculo las cohortes por meses) en relación con las anteriores ¿estoy mejorando? ¿estoy empeorando?
2.3. Subir precios
No hay mucho que explicar en este punto, más allá de que muchas veces se infravalora el pricing y puede dar completamente la vuelta a tu negocio.
Preocúpate para crear barreras de entrada altas y crear un valor diferencial potente y podrás subir el precio para generar más margen por cliente.
Nunca seas el más barato, grábatelo a fuego. Deja que otros se maten por vender más barato, tú céntrate en la otra cara de la moneda ¿Cómo consigo vender más caro y dar un servicio de 10? Y sí, en cualquier negocio se puede hacer, incluso si vendes productos de terceros. Si yo lo he conseguido en Vegaffinity (donde vendemos productos que se pueden encontrar en otras tienda smás baratos), tú puedes conseguirlo también.
¿Dónde enfocarme para crear un sistema que me permita vender más en mi negocio digital?
Este es uno de los santos griales del emprendimiento, saber dónde invertir foco y recursos. Y probablemente pueda variar un poco dependiendo de cada negocio, pero para mi, por orden de importancia:
- Céntrate en que la página convierta: crea una landing atractiva, con un titular que muestre el beneficio de tu producto, con un video llamativo que hable del proceso de transformación que tendrán tus clientes al pasar de su estado actual (punto A, problema) al punto B (estado futuro deseado, solución). Céntrate en crear una oferta ganadora, eliminando todo tipo de fricciones a la venta.
- Si consigues una oferta que funciona y has validado que se puede vender, lo segundo más importante bajo mi punto de vista es conseguir recurrencia: que los clientes estén tan satisfechos que te recomienden a otras personas, y compren más a menudo. Eso será indicador de que el proceso de transformador que vendes realmente funciona y tus clientes están satisfechos. Haz encuestas para saberlo.
- Cuando tengas los dos puntos anteriores cubiertos de un modo aceptable (todo es mejorable pero pinta bien), entonces céntrate en aprender a captar más tráfico. Entiende cuál es tu canal más adecuado o más rentable y explótalo. En fases iniciales, generalmente deberías tener un canal de captación mucho más potente que el resto, intenta potenciarlo el máximo. En fases iniciales no se trata tanto de diversificar en mil canales diferentes (puedes hacerlo para probar, pero después explota el que funciona).
- Si tienes una oferta con un producto o servicio que convierte bien, tienes recurrencia (ojo, la recurrencia depende mucho de tu sector), y has encontrado un canal que te genera ventas, puede ser buen momento para centrarte en cómo conseguir que se gasten más en cada compra (AOV). De este modo, obtendrás más margen por cada transacción, y esto te permitirá poder gastar más en adquirir un cliente nuevo.
- Sube precios (pero dentro de lo razonable teniendo en cuenta la discrepancia precio – valor).
- Analiza cuál es tu cuello de botella para centrarte en ese punto.
En siguientes posts me centraré en hablar de cada parte mucho más en profundidad. Si quieres que lo haga, escríbeme a jesus@vegaffinity.com y dime qué te interesaría más.
Espero que te resulte útil. Nos vemos en el siguiente.
