Hoy quiero hablarte sobre el Product Market Fit, que es de sobra conocido por la mayoría de emprendedores, pero en lo que no hay un consenso global de cuándo se alcanza y cuándo no, cómo medirlo, enfoques para mejora continua, etc. Te lo cuento en este post.
Tabla de contenidos
- ¿Qué es el Product Market Fit?
- ¿Cómo se si he alcanzado el Product Market Fit?
- Algunos errores típicos y cómo dirigirte hacia el Product Market Fit
- Cómo medir el Product Market Fit
- Conclusiones sobre el Product Market Fit
¿Qué es el Product Market Fit?
Voy a empezar aclarando el concepto para quien no lo conozca, el Product Market Fit por definición es el encaje entre el producto (o servicio) y el mercado. Es decir, conseguirlo implica haber demostrado que hay una demanda para tu producto o servicio en el mercado y tu producto satisface las necesidades esperadas de forma satisfactoria.
El Product Market Fit es de vital importancia especialmente en fases muy iniciales de una empresa y tiene un impacto importantísimo en la forma en la que gestionas la misma. Es el primer paso para escalar tu negocio, y probablemente no deberías pensar siquiera en gastar dinero en publicidad hasta haber cumplido unos mínimos. Lo recomendable es mantener tu Cash Burn bajo en esta fase, y limitar mucho inversiones innecesarias. En este fase es fundamental mantener el foco intensivo en aplicar mejoras que permitan dirigirte hacia él.
Y si lo has conseguido o estás a punto, seguramente te interese entender las claves para facturar tu primer millón en tu negocio digital.
¿Cómo se si he alcanzado el Product Market Fit?
Sencillamente si lo hubieras alcanzado probablemente no te estarías haciendo esta pregunta.
- Si el Product Market Fit NO está pasando, los clientes no obtienen el suficiente valor de tu producto o servicio, el boca a boca no está funcionando, el uso del producto crece despacio, los ciclos de ventas toman mucho tiempo. El churn de los clientes es alto y cuando un cliente prueba el servicio tiende a no repetir.
- Cuando el Product Market Fit SÍ está pasando, los clientes “te quitan de las manos” el producto, la gente usa tu servicio cada vez más. el boca a boca empieza a funcionar, contratas a personal de ventas y atención al cliente rápido para atender a la demanda. El LTV de tus clientes es alto porque tu producto o servicio consigue retenerlos y repiten.
Ojo, que el Product Market Fit no es binario, no es algo que o pasa o no pasa, pero si no estás en el segundo punto significa que deberías está invirtiendo en mejorar tu producto o servicio de forma continua, siendo analítico y midiendo cohortes para comprobar que cada mejora que se aplica te permite convertir mejor a los clientes o retenerlos más. Si ya tienes cierta tracción y ventas, piensa en cómo puedes seguir mejorándolo, mientras que si no encuentras tracción inicial deberás plantearte pivotar cambiando el producto, el mercado al que te diriges y/o la forma en la que te diriges a él.
En el alcance del Product Market Fit tiene mucho que ver el interés compuesto, o la importancia de hacer pequeños cambios sucesivos y constantes para mejorar el producto y así conseguir llegar a él.
No te obsesiones con llegar rápido, en muchas ocasiones se trata de aplicar mejoras incrementales que te permitan mejorar “un poco” cada vez. Muchas mejoras incrementales generan un efecto bola de nieve que puede cambiar los números de tu empresa por completo en unos meses. ¡Ejecuta y analiza!
Algunos errores típicos y cómo dirigirte hacia el Product Market Fit
1. Comenzar construyendo el producto sin escuchar primero el mercado.
Pasan meses o incluso algún año desarrollando una tecnología confiando en que al lanzarla empiecen a llegar a los clientes. ¡Esto es un error! Nunca empieces por el producto. Tus posibilidades de construir una empresa exitosa son mucho mayores si empiezas por tratar de resolver un problema significativo para un gran grupo de gente. Inicialmente, tu objetivo es encontrar los principales pain points de tu cliente objetivo. Esto nos lleva a un punto importante: mientras tu producto podría resolver un problema de tu cliente, éste podría no ser un “dolor” lo suficientemente fuerte como para impulsar la compra, o podría serlo para un grupo muy pequeño de personas. Debes encontrar y cuantificar para qué personas ese problema es significante y para quiénes tu producto es realmente un pain killer.
2. Generar los primeros ingresos no implica que se ha alcanzado el Product Market Fit
Muchas veces trata de empujarse el crecimiento de una empresa mediante Ventas y Marketing, cuando realmente es un problema de producto o mercado. En muchos casos los nuevos clientes adquiridos dejan de usar el servicio rápido (tasa de churn alta), no están satisfechos e incluso dejan malas reviews en redes previniendo que otros clientes usen el servicio.
3. Desarrollar nuevas funcionalidades
Otro error habitual es desarrollar nuevas funcionalidades siendo guiados por lo que algunos clientes piden. Mientras es muy importante tener feedback de los clientes y escucharlos, es importante no tomar por sentado todo lo que nos pidan. En estas fases es fundamental invertir esfuerzos y desarrollos solo en actividades que nos generan un retorno de inversión. Recuerda la frase de Steve Jobs: “Tienes que elegir cuidadosamente. Innovar es tener que decir que no a 1.000 cosas”.
Una pregunta que puedes estar haciéndote es… ¿Y cómo puedo saber qué mejorar para dar un mejor servicio y así lograr el Product Market Fit? ¡Preguntándole a tu cliente! A veces la respuesta es tan obvia que nos cuesta verla. En una empresa pequeña puede ser la persona encargada de la Atención al Cliente, que te transmita las quejas de los clientes o las sugerencias de mejora. Es importante crear sistemas donde se almacene información que aportan los propios clientes con sugerencias de mejora para poder priorizar y focalizar en qué invertir tiempo en nuestra empresa (especialmente en fases iniciales). Hablamos más sobre esto en el siguiente punto.
Cómo medir el Product Market Fit
1. Medidas centradas en la empresa
Una de las formas más sencillas de morar esto es revisando los Unit Economics de tu empresa. ¿Qué LTV tienen los clientes? ¿y cuál es el CAC? ¿repiten compra o uso del servicio? Si los clientes compran y recurren también tienes potencialmente mejores márgenes. Revisa sobre todo la evolución del churn y la retención mediante cohortes (en un post posterior explicaré cómo hacerlo). Al mismo tiempo, acercarse al Product Market Fit te llevará a bajar los costes de adquisición dado que el tráfico convertirá mejor, con lo que contarás con más recursos para captar más clientes.
2. Medidas centradas en el cliente
Dado que tu objetivo es satisfacer al cliente y resolver su problema lo mejor posible, es muy importante recabar información directamente del cliente. Una de las formas de medir más usadas es el NPS (Net Promoter Score) donde le preguntas al cliente “Del 1 al 10 ¿en qué grado recomendarías el producto o servicio a otra persona?“. Consideraremos detractores los que puntúan de 0 a 6, pasivos los que puntúan con 7 u 8, y promotores los que puntúan con 9 o 10. Un buen ratio de promotores es entre un 25 y un 50%, mientras que un ratio sólido es más de un 50%. Es muy buen signo que este valor vaya incrementándose con el paso del tiempo.
En nuestro caso particular en Vegaffinity, cuando un cliente completa su pedido tiene la posibilidad de contestar a una breve encuesta donde le preguntamos para obtener información relevante. No todo el mundo te contestará, pero es una forma de ir obteniendo respuestas de forma automática y recurrente.
En nuestro caso un 55,88% nos puntúan entre un 9 y un 10, con lo que es un buen indicador de que vamos mejorando. También te convendría medir (en la medida que puedas) cuántos clientes han referido tu producto o servicio a otros realmente, dado que lo que el cliente dice es diferente de lo que realmente hace. Un buen sistema de referidos puede ayudarte a facilitar esta labor.
Otro punto que te puede ayudar es medir cuántas personas que realizan alguna acción para adquirir tu producto lo acaban haciendo. Un ejemplo muy claro en el mundo e-commerce: ¿Cuántos clientes de los que comienzan añadiendo productos al carrito finalizan su pedido? Va relacionado con la tasa de conversión, pero medir esto más en detalle te ayudará a entender por qué muchos clientes abandonan su carrito (¿qué importe de carrito es? Quizá si son carritos pequeños no encuentran suficiente producto para pedir porque tienen que pagar envío).
Conclusiones sobre el Product Market Fit
Dado que el Product Market Fit no es binario, deberás basarte en datos para saber si lo estás logrando o al menos si vas en la dirección correcta. Dado que es tan crítico para la compañía, te recomiendo usar tantos datos como puedas obtener para controlarlo.
Si estás en este punto, haz todo cuanto sea necesario por avanzar hacia conseguirlo: cambia tu producto o servicio, testea, cambia de personal, cambia de mercado, di no a los clientes cuando sea necesario, o intentar una nueva ronda. Pero ten una mentalidad obsesiva con encontrarlo. Intentar construir la casa por el tejado e intentar captar más clientes sin haber alcanzado el Product Market Fit es un suicidio y puede llevarte a métricas vanidosas, en las que inviertes mucho en publicidad sólo para después darte cuenta que los números no salen.
No hay un atajo, no intentes escalar prematuramente un negocio que tiene la base mal construida. Y si lo has conseguido, no comentas el error de pensar que nunca lo perderás: el mercado evoluciona y pueden surgir soluciones que resuelvan mejor ese problema que la tuya, así que no te descuides.
Espero que te haya resultado útil este post y si ha sido así, te agradecería que lo compartieses con personas a las que creas que les puede interesar.
