En este contenido te explico cuáles son las 4 claves para facturar + 1 millón € con tu negocio digital, y los procesos por los que debes pasar: Product Market Fit, Product-Channel Fit, Unit Economics y Creación de Marca. Si consigues desbloquear cada uno de estos pasos en tu negocio digital, conseguirás facturar +1M € al año.
Tabla de contenidos
- Las 4 Claves para pasar de facturar 0 a 1 millón en tu negocio digital
- Conclusiones que te pueden llevar a facturar 1 millón de € en tu negocio digital
Siempre trato de escribir posts que a mi me resultarían útiles leer, generalmente porque intento profundizar en un tema para luego comprimirlo en los conceptos que a mi me parecen más interesantes. Esta semana he estado leyendo mucho sobre los aspectos básicos e imprescindibles que hacen llegar a una empresa a facturar su primer millón de euros en un negocio digital(ojo, que yo aún no he llegado ahí con mi negocio, estoy cerca, aunque espero que 2024 sea el año).
Por eso, y aunque voy a intentar dar forma a todo lo que he leído desde mi óptica particular fruto de mi experiencia, no te tomes nada de esto como “normas inamovibles” sino más bien como un documento que trata de reunir información de diferentes fuentes.
La idea de escribir acerca de esto me la ha dado la tertulia de Itnig (si no sigues este podcast y te interesa el mundo startup, no se qué haces con tu vida), donde en el último video hicieron una tertulia hablando sobre esta primera etapa, seguramente la más difícil, que supone en muchos casos el cierre de un negocio. Os dejo por aquí el video. No obstante, tras ver el video y habiéndome guiado por el título del mismo, me quedé con ganas de saber más. En teoría habrá más videos sobre el tema, puedes ver de qué te hablo aquí abajo:
Estadísticamente, aproximadamente el 8% de los negocios consiguen superar la cifra de 1 millón de dólares, y si a esto sumamos que hay que tener en cuenta que el negocio sobreviva (una de cada 3 startups sobrevive), las estadísticas son aún más complicadas. Lo cierto es que la fase de 0 a un millón es la fase en la que más startups se quedan “encalladas” y donde además si hay un empeño en seguir haciendo lo mismo, seguirán encalladas. La tozudez del emprendedor, en otro post hablaremos de eso 😂
Pero no he venido aquí para deprimir a nadie, más bien al contrario. De hecho, te propongo un primer ejercicio muy sencillo para cuantificar en tu negocio y que te hace desmitificar la cifra de 1 millón. ¿Cuántas ventas debes hacer de tu producto o servicio para alcanzar la cifra de 1 millón al año? Por ejemplo, teniendo un ticket medio
Existen ciertos patrones y metodologías que es imprescindible que se cumplan para llegar a este hito. Intentaré recopilarlos aquí:
Las 4 Claves para pasar de facturar 0 a 1 millón en tu negocio digital
En el título de este apartado puedes ver que aclaro “desde el punto de vista del negocio”. Esto es porque en el próximo post hablaré del mismo tema pero de las claves desde el punto de vista del equipo y los fundadores, que también me parecen importantes. Así que ya sabes, suscríbete para recibir la semana que viene la segunda parte 😉
No prestes especial atención al orden de los siguientes puntos, en la realidad se entremezclan: no necesitas tener un product-market fit perfecto (nunca lo existe) para escalar tu producto a través del product-channel fit; ni necesitas haber encontrado un canal en el que vender tu producto excepcionalmente bien para empezar a crear marca o prestar atención a los números de tu empresa, etc. Se entiende, ¿no?
1. Product-Market Fit 🎯
Ya hablé largo y tendido de este punto en un post anterior cómo conseguir el Product Market Fit, de los errores típicos. Este punto debe ser la obsesión en la primera fase. Mucha gente pensará que tiene un negocio sencillo y que no puede hacer mucho por iterar o mejorarlo. Esto es rotundamente falso. Medir y mejorar la tasa de conversión de tu sitio es una forma de dirigirte hacia el product market fit, crear modelos de recurrencia también lo es, mejorar el catálogo de servicios que venden también, encontrar cuál es tu producto o servicio estrella para tenerlo en consideración en tu modelo de negocio también ¿debería regalar mi servicio estrella al principio para que se viralice el negocio y luego cobrar con servicios adicionales?
Fíjate si tienes preguntas que hacerte. Incluso un ecommerce que vende producto físico puede innovar e incorporar elementos aplicados a otros modelos de negocio, modelos se suscripción, regalar acceso gratuito a contenido con un primer pedido, etc. Aquí el método Lean Startup de Eric Ries es un clásico que debes leer y releer.
No te recomiendo empezar a quemar dinero en marketing sin tener un mínimo producto que genera ventas y cierta tracción (este es un error típico del emprendedor que quiere mostrar tracción con un producto que no convierte bien o que la gente prueba pero no quiere repetir). Obviamente sí deberás empezar a pensar una estrategia de captación y hacer tus pinitos en modo bootstraping captando emails, poniendo el SEO a trabajar, etc. Pero no pierdas el foco, si tienes un producto que nadie quiere, o que se dirige a un mercado que no genera demanda, de nada servirá haber trabajado los siguientes puntos.
Por tanto, especialmente en la primera fase debe ser tu obsesión. Itera rápidamente, testea, mide, analiza y vuelve a iterar.
2. Product-Channel Fit 📣
Una vez tienes un producto que resuelve un problema y que la gente usa en mayor o menor medida, con ciertas cifras que pueden hacerte pensar que vas en el buen camino, es momento de empezar a experimentar cuál es el canal (o canales) de captación más adecuado(s) para tu empresa.
Por ejemplo, en el video de Itnig que os he compartido al inicio del post, Bernat comentaba que el principal canal de captación de leads de Factorial en los inicios era el Inbound (es decir, creación de contenidos relacionados con lo que vendes, que se buscan mucho y convierten a lectores en personas interesadas en tu negocio que idealmente se pueden convertir en clientes). Una vez se dieron cuenta de esto, comenzaron más recursos a crear contenidos de calidad para hacer crecer el negocio en las fases iniciales. Lo que les funcionó en los inicios para arrancar el negocio y conseguir cierta tracción con Inbound hasta llegar a 1 millón, no es actualmente su principal vía de crecimiento más adelante. Esto también es un aprendizaje importante: para escalar tu negocio probablemente tendrás que afinar mucho tu canal de adquisición de leads.
Te recomiendo encarecidamente para obtener ideas de canales de captación el libro Traction de Gabriel Weinberg, que te disecciona y clasifica las diferentes vias de captación de tráfico o leads disponibles profundizando bastante en ellas y aportándote ejemplos de cómo cada una de ellas fue determinante en el crecimiento de negocios reconocidos. (he encontrado un resumen bastante chulo en este post). Aquí abajo tenéis los 19 canales de captación de los que habla en el libro.
3. Unit Economics sólidos 🤑
Cuando la empresa empieza a generar ventas “en serio”, es momento de prestar más atención a los Unit Economics. Los Unit Economics no son otra cosa que los números de la empresa desde la perspectiva de cada venta unitaria. Por cada unidad que vendes (en el caso de un ecommerce, piensa en un pedido), ¿cuáles son los costes variables asociados que han generado esa venta? Piensa sobre todo en el coste de los productos (si es producto físico, en negocios digitales esto sería 0) y piensa en coste de marketing que ha sido necesario para generar esa venta. Si tienes Unit Economics positivos es muy buena señal, es decir, ganas dinero por cada unidad que vendes repercutiendo todos los costes variables correspondientes a esa venta.
Se habla de que una tasa muy saludable es que el LTV (Life Time Value) de un cliente debe ser al menos 3 veces el CAC (Coste de Adquisición de Cliente), para garantizar el retorno de la inversión relativamente rápido y que no existan tensiones de caja fuertes.
Sí me gustaría resaltar que cuando estás testeando canales al principio, es difícil encontrar el patrón que te hará tener unos Economics positivos y sólidos rápido. Es normal, al principio existen ineficiencias fruto de la propia búsqueda del modelo adecuado del negocio en las primeras fases. Pero ten siempre presente que en algún momento (más pronto que tarde si no quieres quedarte sin caja rápido) deberás darle más protagonismo.
Hablaré más en profundidad de los Unit Economics en un futuro post.
4. Creación de Marca 🔖
Aunque este punto es algo menos importante que los anteriores y de algún modo puede ser derivado de lo anterior, hay un concepto muy importante que aprendí hace unos años: cuando vendes sólo un producto, la gente puede comprarlo o no, pero si no les das nada más para seguir ligado a ti es improbable que vuelvan a comprarte.
Cuando un cliente siente que está comprando a una marca, el producto que compra le puede gustar más o menos, pero seguirá ligado a esa marca y a esa comunidad, porque has creado un lazo emocional. Y aunque es cierto que en las primeras etapas esto puede no tener tanto sentido (cuando aún no tienes claro que producto debes vender o cómo solucionar el problema de tu cliente), más adelante será necesario que crees una marca que se posicione bien en tu nicho, que hable el lenguaje de tu dream customer, que hable de sus problemas y que les aporte soluciones.
¿Cómo se hace esto? Bueno, especialmente cuidando la comunicación. Crear una comunicación que te posicione como un experto, de forma que los clientes sepan que pueden confiar en tu marca, es primordial. El email marketing o las Redes Sociales son dos sitios importantes que cuidar. También el diseño de tu web.
Conclusiones que te pueden llevar a facturar 1 millón de € en tu negocio digital
Ya hemos visto los puntos más importantes de la metodología para alcanzar el éxito con tu empresa digital o startup, que resume excepcionalmente bien Leila Hormozi en el video que te dejo abajo (clica en la imagen abajo).
No hay una receta para el éxito, a cada empresa o fundador le pueden funcionar cosas muy diferentes, lo que está claro es que la rapidez, capacidad de adaptación del negocio y sobre todo hacerlo con la mínima cantidad de recursos será fundamental.
Espero que te haya resultado útil (si lo ha sido ya sabes, comparte). La semana que viene trataré del mismo tema pero desde el punto de vista del equipo y los fundadores, la mentalidad y funciones necesarias para alcanzar el éxito como empresa.
